2011年04月10日

コンサルタントはロジカルに情報を整理するだけでは足りない?!

コンサルタントの最大の役割としては、「ロジカルに情報を整理してクライアントに提示することで、納得し、行動してもらうことである」

私は今までそう思っていた。
しかし、今日のあるきっかけによって、私の考えは変わった。
結論だけを見れば、当たり前なのだが、そこにコンサルタントビジネスの本質がある気がする。


私はある団体に所属しており、その団体では実際にビジネスを起こすことを考えている。
そこで、ビジネスプラン立案に当たり、今日は10人ずつの2チームに分かれて、1時間ビジネスプランの検討を行い、その結果を相互に発表することになった。Aチームは、外資系のコンサルティング会社に勤める人が率いるチーム、Bチームは事業会社で働く人が率いるチームであった。

Aチームでは、事業アイディアのブレストから始まり、評価軸の選定、それから評価軸に沿って事業アイディアの絞込みを行った。
この進め方はコンサルタントの物事の考え方の定石であろう。私は、その進め方に非常に安心できた。結果的にも、皆が納得する進め方で、時間内に結論まで導けた。

一方、Bチームには、そのような進め方はしていなかった。
何がニーズなのか、何をやったらワクワクするのか、という視点から、喧々諤々とした議論をしていた。そして、時間内ぎりぎりになって1つのビジネスアイディアにたどり着いた。
私は、Bチームの進め方を見て、これでは行き当たりばったりだなと思った。

チーム内での打ち合わせの後、Aチーム、Bチームの代表者が結論についてのプレゼンを行った。今日はそこで時間切れとなってしまったため、各チームが最も後押しする1案を、次回のMTGまでにそれぞれ詳細検討して詰めてこよう、ということになった。

各案の詳細検討リーダーを募ったのだが、Aチームが出した案には、自分からリードして詳細検討しよう、と名乗り出るメンバーは居なかった。一方、Bチームの案には、数名の若手が次週までにやりたい!と名乗り出たのである。


この出来事から私はいくつかの重要な教訓を得た。

ロジカルに考えて結論を導くやり方は、確かに皆が納得できるものである。
しかし、それは納得以上のこと、つまりその先の行動には繋がりにくい、のだ。
ロジカルに導かれた答えは、理論によって生み出された答えであり、心の中から生み出された答えではない。
自分からリードして詳細検討するメンバーが出てこなかったこと、がその結果である。
一方で、ニーズや理念がきちんとあるアイディアには、共感する人がいたら、その人は力を貸して、具体的な行動にまで達成するだろう。

また、ロジカルに考えられた解は、一般的で無難な答えになってしまいがちである。
実際、Aチームの解も今まで何度も出てきた保守的なアイディアだった。
10個もの20個もの事業アイディアの中から、複数の基準にかけて絞り込まれるプロセスにおいて、飛び出たアイディアというのはどうしても丸められてしまっていた。


コンサルティングワークの仕事というのは、限られた時間でクライアントに納得してもらえう結論に到達するために、どうしてもAチームのようなロジカルなストーリー展開の構築に終始してしまう傾向がある。
しかし、我々の役割は、「情報をロジカルに分かりやすく整理する」だけでは足りないのだ。
クライアントに行動に移ってもらうためには、論理だけでなく、感情にも働きかける必要がある。
そのためには、キーパーソンなどクライアントを巻き込んだ自由な議論(特にプロジェクト初期のコンセプトや理念などの作成時)、クライアント自ら考えて答えを導かせるような進め方の導入、クライアントからの情報情報発信による意識醸成など、クライアント個々人に対するアプローチがより重要になる。

ロジックは「脳」を動かすが、自分で考えた理念は「心」を動かす、のである。
posted by wph at 18:52 | Comment(1) | TrackBack(0) | 日記

2011年02月27日

Fear of public speaking

私は人前で話すと緊張してしまい、あまり得意な方ではないのですが、この記事を読んで、勇気付けられました。

http://harvardmedblog.blog90.fc2.com/blog-entry-138.html

http://newdaddyinwharton.blogspot.com/2010/04/public-speaking-competition.html

既にかなり有名ですが、スティーブジョブスのスピーチ
http://www.youtube.com/watch?v=qQDBaTIjY3s
posted by wph at 12:21 | Comment(0) | TrackBack(0) | 日記

2010年11月27日

現場と幹部のコミュニケーション

録画していた「中国リスク」に関する番組を見た。

6月から、中国の日系企業でストライキや賃上げが相次いで発生したが、問題の本質的な火種を考えずに給料アップだけで対応するのは拙攻だと思う。

幹部の考え方がわからない、自分たちの意見を反映する機会がない、食堂の食事がまずいなどの不満や、労働時間内であってもノルマを達成したら仕事を中断する中国人労働者と労働時間中には仕事をするのが当たり前とする現地日本人幹部との考え方の違いなど、火種となる原因はいろいろなところにある。

火種をあぶりだし、解決するための方法は、1つしかない。
どうやったらより良い仕事ができるか、
よりお客様に価値を提供できるかという目的に対して、
現場社員も幹部も皆で一緒になって(物理的に)考えることだ。

日本内でも、幹部と現場の間で隔たりがあることがあるが、
それが日本と中国のように国をまたがったら、なおさら重要になる。

シンプルなことだと思うが、意外とできていないことが多い。
posted by wph at 14:50 | Comment(0) | TrackBack(0) | 日記

2010年10月17日

コンサルタントの価値:ファクトベースの提案

コンサルタントという職業のクライアントに与える価値は何なのかとよく考える。

最近思うのは、客観的なデータに基づいたファクトベースの提案ができることが、コンサルタントの1つの価値だと思う。

コンサルタントは、基本的にプロジェクト単位で異なるクライアントを相手に支援をしているので、1つのクライアントのプロジェクトには3ヶ月から長くても1年くらいしか携わっていない。事業内容や業務については当然クライアントの方が詳しい。

しかし、クライアント社内では、客観的なデータによる分析がなされないためにビジネス状況の変化に気付けなかったり、もしくはビジネス状況の変化を感じつつも、ネガティブな話であれば現実に背を向け、詳細な調査をしないことがある。
大体の企業では、ネガティブなニュースほど上申されにくく、多くの人が上申したら自分がやることになると考え、なかなか実際の状況が正しく経営層まで伝わる琴は少ない。

コンサルタントが、ファクトベースで調査結果をまとめて、経営層に「御社は現在こういう状況です」と提案することは、外部のコンサルタントが提供できる価値の1つかと思う。
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2010年10月16日

激戦区の競争力

先々週、先週、今週と3週間続けて、我が家では古くなった家電の買い替えのために、池袋に向かった。
池袋東口は、ヤマダ電機(三越跡に日本総本山店という形でオープン)とビックカメラ(もともと池袋に基盤があった)が横並びで立地している、いわゆる家電激戦区だ。
うちも、購入する製品を決めた後は、何度も両店舗を行き来して比較し、値段の安い方を探した。時には、ビックカメラでの値引きチラシを持って、ヤマダで値引き交渉して、それからさらにビックカメラに行って「他店はもっと安い、こちらが値段を下げたらここで購入する」、などという戦略を使って、相手を使うことで、幾度もの値引きを出させる交渉もした。
個人的には、こういう交渉は楽しいと思う。しかも、仕事とは違って自己責任で(自分のお金で)、期限も気にせずにできるので、気が楽だ。

しかし、お店の視点から見ると、双方を絶えず比較させることで、値下げ競争になり、双方が損をするLose-Loseの関係になるのではないか。
実際には、そうでもないと思う。それよりも、家電激戦区という「ブランド」が全国的に広がり、家電を買う=池袋というブランドイメージが付き、全体としてのお客さんが格段に増えているはずである。家電激戦区というブランドから家電を買いたいとして池袋に来たお客様のほとんどが、ビックカメラとヤマダ電機の2つの選択肢のうちの1つで買うことになる。

実際、ここ3週間とも週末になると両店舗の客の入りはすごかった。
ヤマダ総本山店が建つ前のビックカメラにもよく通っていたが、その頃から比較して、競争によってヤマダ電機にお客さんを取られた、というよりは、現在は以前よりも増してお客さんが多い気すらしている。
とても面白い効果だと思う。

こういった「激戦区化」によって効果が現れるのは、すべての業種に限ったことではない。まず第一に、お店など場所に依存する業態であること。それから、プレーヤーが多い、できるだけB2Cである業態。さらには、ほぼその業界でNo.1になっていることが求めらられる
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今日から実行

最近思うこと。

今度からやろうと思って今日実行しなかった習慣は、きっと次に日にも実行しない。
今すぐ始める、以外に習慣化させる継続させる方法はないのだ。
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2010年10月11日

夢を持つことの力

夢の力って大事だなと思う。

クライアントにコンサルティングに入る前に、
自分がクライアントの社長だったら、どんな夢を持つかを考え、チームメンバーとディスカッションする。「クライアント企業がこんな風になってくれたらうれしいなぁ」と、皆がわくわくする夢を。

そうすると、どんなつまらない仕事でも、どんな厳しい仕事でも、それが夢の一歩だと考えれば、前向きにがんばれる。
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2010年10月03日

人の良い所を学ぶ

プロフェッショナル仕事の流儀を見たメモ:
(茂木さんの解説)

「優れた師匠のもとで成長することを脳科学的に分析すると、その師匠の行動や考え方を常に見ていることで、脳が自然とそれを真似し、気がついたら同じことができるようになる、という脳の働きがあるらしい。
だから、良き師匠を見つけることは大切なのだと。」

「初めて会った人がいたら、まずその人の良いところを見つけなさい、とよく言われるが、それは、良い所を見つけることで、自分もその良い点を身に付けやすくするからである。」


確かに、「類を友を呼ぶ」や「夫婦は似てくる」とよく言われるので、そういった効果があるのだろう。
良い師匠を見つける、人の良い点を見つける事の大切さの理由が、より科学的に腹に落ちた気がする。
posted by wph at 13:44 | Comment(0) | TrackBack(0) | 日記

2010年09月29日

留学と経済成長

韓国のLGが薄型液晶テレビで日本参入というニュースがあった。またしても、韓国企業の好調さを表すニュースである。しかも、今までのように低価格帯の商品ではなく、フルラインナップの10機種。LGが世界で力を付けて(現在LGの世界シェアは出荷台数ベースで13.2%、サムソンに次ぐ世界2位)、日本のお家芸である家電に真っ向勝負してくる格好だ。

日本企業に比べて、韓国企業(特にメーカー)がここまで元気な理由は何だろうか。
もう既にいろいろなところで語りつくされているが、仕事に直結する話なので、改めて考えてみようと思う。
確かによく言われるように、ウォン安の影響はあろう。
ただ、韓国企業の台頭は、今年に入ってからの話ではない。円高になる前から始まっていた。他にも理由はあるだろうか。

まずは、国家としての政策であることがある。
アジア通貨危機後、韓国企業は大規模な統廃合を実施した。自動車産業なら現代自動車、電子・半導体ならサムスンとLGというように。これにより、韓国企業は国内での競争で体力消耗することなく、国内では安心して収益を確保しながら、まっすぐ海外に視線を向けることが出来た。
一方日本は周知のように、自動車だけをとっても主要グループが6社、鉄鋼も4社、携帯電話も6社、といったように、国内だけでも熾烈な戦いとなる。しかも、その戦った結果、ガラパゴスとなって、海外では通用しない、というのが日本の現状である。

もう1つは、人材だろう。
アジア通貨危機以降、韓国企業はかなりの危機感を持って海外に進出しているが、海外に進出するには、グローバルに世界で通用する人材や製品・サービスが必要になる。そこで、サムソンやLGは、外国人登用を積極的に実施していると聞く。実際、サムソンには、経営層レベルまで日本人を登用している。海外の人材を登用することで、世界のベストプラクティスを短期間で入手し、技術水準を向上させたのではあろうか。
一方の日本人は、本社で日本人ばかりで固めるだけでなく、海外に進出したときにも、日本人で上層部を固めるぐらいである。ちなみに、最近は日本企業も現地の人材の登用を増やしているようだが。

また、サムソンでは、人材教育にかなりの力を注いでいると聞く。新入社員は、全員人材開発院という組織で数ヶ月間の研修を受け、企業理念からマナーまでみっちり教えられると聞いた。
韓国では留学生も多い。いまやアメリカのどこの語学学校に行っても、韓国人がかなりの割合を占めて集まっている。自分が2年前にアメリカのウィスコンシンに行った時も、さながら韓国に来てたみたいだった。今や韓国人留学生は、アメリカでは、インド・中国に次ぐ3番目の多さである。その数は、日本人の2倍。人口が1/3であることを考えれば、留学する比率はかなり高い。語学学校での留学のみならず、大学や大学院といったアメリカ教育の一番力を入れているところにも入り込んでいる。
外部人材の登用や留学により、世界の動向をつかみ、そこから自国の状況やどうすれば良いのかを、客観的な視点で見ることができる。

ここで、ふと考える。
国を上げての産業政策や人材育成というのは、もともと日本が取った手法ではないか。
韓国は、日本が昔作り上げたやり方に忠実に従っているだけで(サムソンの李会長も昔は早稲田で学んでいた)、もしかしたら変わったのは日本企業なのかもしれない。
posted by wph at 22:07 | Comment(0) | TrackBack(0) | 日記

今後ホットになる「統計分析」

Googleやマイクロソフト、IBMによると、次の10年で魅力的な業種は、「統計分析」なのだそう。
http://www.publickey1.jp/blog/10/10_3.html

システムが日常や仕事のあらゆる場面に使用されるような世の中になるにつれ、膨大な量のデータが収集される。今後、そのデータをどのようにして有効活用するのか、が課題になるのだという。
posted by wph at 15:41 | Comment(0) | TrackBack(0) | 日記

理念→ビジョン→戦略→戦術→目標

企業活動のより所は、以下の5つに成り立っている。

@理念→Aビジョン→B戦略→C戦術→D計画

この中で、@とAはめったに変わらないものであり、社員全員に浸透されていることが理想である。
以下、解説してみる。

@理念とは、何のために企業活動を行うのか、裏返せば「こういう世の中にしたい!」という企業の思いである。
例えば、パナソニックでは、「生産・販売活動を通じて社会生活の改善と向上を図り、世界文化の進展に寄与すること」とある。

理念は、本来企業が守るべき一番大事な基本的価値観(利益に変えても重要)であり、本来は企業が存続する限り未来永劫変わらないものである。(逆に言えば、ずっと変わらないようなことを理念としなければならない。XX年にYY製品を出したい、というのは目標であり理念では)
経営層から末端の社員まで、この理念が共有されていれば、働く人たちが同じ方向に向いていると言えよう。

Aビジョンとは、どんな世の中を目指すのか、ある将来の時点の理想とする状態である。
ソフトバンクの孫社長いわく、ビジョンはまるで未来の年代にタイムスリップして見てきて、その様子を語っているようなもの、であると言う。
これが一致していれば、皆が走っている方向が同じであると言える。

B戦略とC戦術は、それを達成するために、どう戦うか、である。
この違いは、戦略は、どのようにしてビジョンを達成するかという全体方針であり、戦術は、個別詳細な方針(例えば、ある地域でどのようにして販路を拡大するか)である。

D計画は、ある時点までのアクションプランと目標である。
例えば、企業が発表する3ヵ年中期計画が該当する。

ついつい日ごろの活動では、CとDに目が行きがちだが、成長し続ける企業は、@やAが明確かつ社内に浸透していることが多い。
posted by wph at 09:45 | Comment(0) | TrackBack(0) | 日記

2010年09月22日

事業の多角化と本業への集中について

長い記事を書いていたがFireFoxが落ちてしまって消えたので、シンプルにメモだけに。

カンブリア宮殿、ツムラ社長を観たメモ

・ツムラは、事業の多角化が失敗し、本業である漢方へ特化したことで、漢方薬のシェア80%、売上高900億円、営業利益165億円(平成21年度決算)の優良企業となった。

・景気低迷期においては、日本の多くの企業は、本業以外の業務を削り、本業への集中をしてきた。(本業以外の業務は、たいていが投資期間で利益を生み出さないため)

・しかし、Demographic的に、日本の市場は減少か横ばいの傾向となるものが多いので、今後も新規事業への進出が求められる

・今後も、事業の多角化と本業への集中は交互に起こると予想される

・そこで重要になるのが、事業の継続判断である。
新規事業の状況や将来性を定期的にモニタリングし、本業の儲けをすべて食いつぶすような投資には気をつける。
また、一度始めると愛着がついてくるため、事業の観測KPIや撤退基準を明確にしておくことも必要だろう。
posted by wph at 14:46 | Comment(0) | TrackBack(0) | 日記

2010年09月20日

情報のインプットのメディアの重要性

大学院生である友人から、メディアとの関わりについての修士論文を書くにあたってインタビューをしたいと依頼を受けたので、午前中にインタビューに答えてきた。

話しながら改めて思ったのが、情報のインプットに利用するメディアは、「@人との会話>Aネット=本>Bテレビ」の順で重要性を感じているということ。

@とAの違いは、情報を一方的に得るだけでなく、対面で話すことによって内容だけでなく感情も付加された情報のやり方ができ、かつ双方向コミュニケーションとなるため、情報が脳に深くインプットされる。後々の行動にも結びつきやすい。

一方、AとBの違いは、ネットは、自分の深く知りたい記事とヘッドラインだけを知りたい記事の濃淡を付けられることに加え、文字を読むほうが聞くより早いスピードで情報を入手できるからである。特に、社会人になってから、限られた時間の中で物事を処理しなければならないので、AとBの差がかなり広まったなと感じる。
※プレゼン用のスライドを作るときにもよく意識するが、スライドに言いたいことを書くと、聴衆は「聞く」よりも前に「読んでいる」

ただ、実際には、@は深く知れるが、対象が私が会える人に限られるので、Aのネットや本、といったことで情報の窓口を広げる必要がある。両者のバランスを取ることが必要だ。

今の私の生活の中では、@は、週末に人に会うなどして意識的にできているが、Aは圧倒的に少ない。
もっと、海外の視点や雑誌、本を読む機会を増やすべきなのだろう。

ちなみに、テレビは、娯楽(最近は龍馬伝を鑑賞)以外では、ほとんど使っていない。
posted by wph at 14:06 | Comment(0) | TrackBack(0) | 日記

2010年09月16日

プロジェクト契約

プロジェクトがうまくいき、次の実行フェーズも追加契約をしてもらえることになった。
日々の活動が認められるのは、素直にうれしい。

しかし、本当に次の実行フェーズを今やるべきことなのか、と考えさせられる。

自社のパートナーの視点から見れば、「そんなの取るに決まってるだろ」となるのは当たり前だが、
お客様視点で考えたときに、今やるべきではないとの判断になれば、私は、やるべきではないと思っている。
短期的な利益にはなるが、長期的には、そちらの方がお互いにとってプラスだ。

自分でよく考え、納得した上でないと、次の実行フェーズには臨めない。
posted by wph at 00:38 | Comment(0) | TrackBack(0) | 日記

2010年05月30日

『最善観』

自分に起こったことは、全て神からの恩寵であり、絶対に最善である、という考え方だ。

人は良いことについては悩まないが、困難にぶち当たった時には、悩む。
そうした悩みや問題は、それを乗り越える強靭さを身につけるために起こってくれたのだとポジティブに捉えることである。
反省すべきは反省し、すぐに良い方向に向かって行動し、結果的にその問題をバネにさらに飛躍するという考え方だ。
posted by wph at 20:58 | Comment(0) | TrackBack(0) | 日記

2010年05月28日

Next コンサルティングプロジェクト

今度のプロジェクトのクライアントは、日本に名だたる有名なメーカー。
クライアントの経営戦略から課題を探り、それに対する対応方針を考える。
次のフェーズでは、その施策のグローバル展開だ。

クライアントに満足いただき、次もぜひ一緒にと言われるような成果を出そう。
わくわくだ。
posted by wph at 23:53 | Comment(0) | TrackBack(0) | 日記

スポーツ大陸 「すべてはW杯のために」 本田圭佑を見て

スポーツ大陸 「すべてはW杯のために」 本田圭佑を見た。
自分と同じくらいの年齢の若者が世界で活躍し、日本中からの注目を浴びている。

この番組を見て、今までテレビだけで見ていた時の印象とずいぶん変わった。

とても賢い人なのだろうと思う。

自分が今まで知らなかった舞台に飛び込み、何もない0からのスタートし、チャレンジ、試行錯誤する中で、人は大きく成長できるのだろう。

「自分がこうだと思った道を突き進む。決してあきらめない」

「他人の評価で一喜一憂しすぎない、自分の能力は変わっていないから。」

「リーダーは、頻繁にメンバーとコミュニケーションを取ること」

「小学生の時からずっと夢は、W杯で得点を取り、優勝すること。」
posted by wph at 23:44 | Comment(0) | TrackBack(0) | 日記

2010年05月26日

できるリーダー

ビジョンを示すことは、リーダーの仕事の1つだ。

メンバーを鼓舞するような目標を提示する。
そのためのアクションプランを示して、メンバーに付いていきたいと思わせる。

そうしないと、メンバーはどこに向かって行けば良いのか、本当にここで頑張っていいのか、わからない。

これは、最低限の役割だと思う。
posted by wph at 23:03 | Comment(0) | TrackBack(0) | 日記

2010年05月25日

セル生産方式

セル生産方式の最大の特徴は、「自由度」にあるのではない。
従業員一人一人の仕事に対する貢献を明確にすることで、工夫をする雰囲気や、やりがいを感じさせることである。
posted by wph at 10:08 | Comment(0) | TrackBack(0) | 日記

2010年05月24日

イライラをなくす

ストレスをなくすことは重要なことです。
業界上、ストレスフルなので、特に気を付けるようにしたいですね。

ストレスをなくす方法を調べてみると、
・イライラすることは無視する
・判断基準を明確にする
「正しいor正しくない」「楽しいor楽しくない」
・〜しなきゃ、とは思わない
・休みの日には、メールチェックをしない
らしい。

やってみよう。
posted by wph at 00:15 | Comment(0) | TrackBack(0) | 日記

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