2009年07月13日

学生の経営戦略立案のプレゼンを聞いて

先週の週末に学生が経営戦略立案のケーススタディを行う勉強会に、
審査員として参加してきた。実際に企業の経営者も呼んで、インタビューを実施するなど、本番さながらのスタイルだった。

朝から夜までの丸一日。
休日なのに丸々頭を使って疲れたが、本当に参加してよかった。

学生達は、やる気にあふれており、若い。
でも、まだ青い、と感じた。

数年前まで自分もあちら側に座って、まったく同じようなプレゼンをしていたことを思うと、1年半での自分の変化を感じた。

さて、そこで感じた学生たちのプレゼンには、共通した問題があった。それは、クライアントをしっかり見られていないこと。

その原因は、
1.クライアントが持っている課題をヒアリングできていない
2.ファクトデータ(財務諸表や来店人数データなど)を利用していない
ことによる。

そのため、会社のイメージから想起される、「なんとなくやったほうが良いと感じる施策」の提案になり、何に効果があるのかわからないし、施策の説得力がなかった。

多くのチームの結果は、お客様とのコミュニケーションを改善して、リピートを増やしましょう、というもの。

そういえば、自分のも今の会社に入社して最初のケース研修で「コミュニケーション改善」なんて言ってたな。。。


そこで、学生達へ以下のアドバイスをした。
1.課題を定義しましょう
お客様が現在抱えている課題をきちんと文章で定義する。
課題とは、「コンサルタントがお客様に答えるべき問い」のことである。
そのためには、お客様へのインタビューで「なぜ」を繰り返して聞き、同時に、自分達でも外部・内部環境調査を実施して、課題の妥当性を検証する。
課題がしっかり定義できれば、その後は課題に答える、実現可能性を考えた解決策を立案する。

2.効果予測をしましょう
お客様が一番知りたいのは、それによって「いくら儲かるのか?」である。解決策だけ発表して、その効果を何も言わないのは、責任放棄である。
なので、売上と費用を時系列で含めた財務予測をしましょう、と。


かっこよく言ったからには、自分も仕事でがんばらなきゃ。
posted by wph at 17:00 | Comment(0) | TrackBack(0) | 日記
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