プロフェッショナル・コンサルタントへの羅針盤

コンサルタントの最大の役割としては、「ロジカルに情報を整理してクライアントに提示することで、納得し、行動してもらうことである」

私は今までそう思っていた。
しかし、今日のあるきっかけによって、私の考えは変わった。
結論だけを見れば、当たり前なのだが、そこにコンサルタントビジネスの本質がある気がする。


私はある団体に所属しており、その団体では実際にビジネスを起こすことを考えている。
そこで、ビジネスプラン立案に当たり、今日は10人ずつの2チームに分かれて、1時間ビジネスプランの検討を行い、その結果を相互に発表することになった。Aチームは、外資系のコンサルティング会社に勤める人が率いるチーム、Bチームは事業会社で働く人が率いるチームであった。

Aチームでは、事業アイディアのブレストから始まり、評価軸の選定、それから評価軸に沿って事業アイディアの絞込みを行った。
この進め方はコンサルタントの物事の考え方の定石であろう。私は、その進め方に非常に安心できた。結果的にも、皆が納得する進め方で、時間内に結論まで導けた。

一方、Bチームには、そのような進め方はしていなかった。
何がニーズなのか、何をやったらワクワクするのか、という視点から、喧々諤々とした議論をしていた。そして、時間内ぎりぎりになって1つのビジネスアイディアにたどり着いた。
私は、Bチームの進め方を見て、これでは行き当たりばったりだなと思った。

チーム内での打ち合わせの後、Aチーム、Bチームの代表者が結論についてのプレゼンを行った。今日はそこで時間切れとなってしまったため、各チームが最も後押しする1案を、次回のMTGまでにそれぞれ詳細検討して詰めてこよう、ということになった。

各案の詳細検討リーダーを募ったのだが、Aチームが出した案には、自分からリードして詳細検討しよう、と名乗り出るメンバーは居なかった。一方、Bチームの案には、数名の若手が次週までにやりたい！と名乗り出たのである。


この出来事から私はいくつかの重要な教訓を得た。

ロジカルに考えて結論を導くやり方は、確かに皆が納得できるものである。
しかし、それは納得以上のこと、つまりその先の行動には繋がりにくい、のだ。
ロジカルに導かれた答えは、理論によって生み出された答えであり、心の中から生み出された答えではない。
自分からリードして詳細検討するメンバーが出てこなかったこと、がその結果である。
一方で、ニーズや理念がきちんとあるアイディアには、共感する人がいたら、その人は力を貸して、具体的な行動にまで達成するだろう。

また、ロジカルに考えられた解は、一般的で無難な答えになってしまいがちである。
実際、Aチームの解も今まで何度も出てきた保守的なアイディアだった。
10個もの20個もの事業アイディアの中から、複数の基準にかけて絞り込まれるプロセスにおいて、飛び出たアイディアというのはどうしても丸められてしまっていた。


コンサルティングワークの仕事というのは、限られた時間でクライアントに納得してもらえう結論に到達するために、どうしてもAチームのようなロジカルなストーリー展開の構築に終始してしまう傾向がある。
しかし、我々の役割は、「情報をロジカルに分かりやすく整理する」だけでは足りないのだ。
クライアントに行動に移ってもらうためには、論理だけでなく、感情にも働きかける必要がある。
そのためには、キーパーソンなどクライアントを巻き込んだ自由な議論（特にプロジェクト初期のコンセプトや理念などの作成時）、クライアント自ら考えて答えを導かせるような進め方の導入、クライアントからの情報情報発信による意識醸成など、クライアント個々人に対するアプローチがより重要になる。

ロジックは「脳」を動かすが、自分で考えた理念は「心」を動かす、のである。

私は人前で話すと緊張してしまい、あまり得意な方ではないのですが、この記事を読んで、勇気付けられました。

http://harvardmedblog.blog90.fc2.com/blog-entry-138.html

http://newdaddyinwharton.blogspot.com/2010/04/public-speaking-competition.html

既にかなり有名ですが、スティーブジョブスのスピーチ
http://www.youtube.com/watch?v=qQDBaTIjY3s

仕事ができる人は、仕事を楽しむことができる人である。

毎週録画しているNHKのプロフェッショナル仕事の流儀で、「佐藤卓」さんの回の放送を観た。
http://www.nhk.or.jp/professional/2010/1129/index.html

デザインをするということは、デザインの『対象』の本質を突き詰めるということであると感じた。突き詰められた本質とは、常にシンプルに表現できるものであり（まだ複雑に説明が必要な場合には、おそらく突き詰められていない）、それは『対象』にしか持っていないストーリーを持っているものだ。

デザイナーは、その本質を探すために、頭の中をぐるぐる彷徨いながら考えるのである。
出来上がったデザインについては、消費者に伝わるイメージを想定して、1ミリ単位、0.1ミリ単位までこだわる。

がんばる、一生懸命は当たり前。いか下に平然と、こだわり続けることができるかが重要だそうだ。

この番組を見て、マーケティングの醍醐味を感じられた気がする。

他のブログに書いてあった。
この数字が本当ならば、すごい明白な事実である。

7割以上の上場米国企業のCEOは、「いつまでに何を達成するか。」を書き出して、「達成できたか」を後からMeasurementするそうだ。
未上場企業では、7割が3%にまで下がるそうだ。

録画していた「中国リスク」に関する番組を見た。

6月から、中国の日系企業でストライキや賃上げが相次いで発生したが、問題の本質的な火種を考えずに給料アップだけで対応するのは拙攻だと思う。

幹部の考え方がわからない、自分たちの意見を反映する機会がない、食堂の食事がまずいなどの不満や、労働時間内であってもノルマを達成したら仕事を中断する中国人労働者と労働時間中には仕事をするのが当たり前とする現地日本人幹部との考え方の違いなど、火種となる原因はいろいろなところにある。

火種をあぶりだし、解決するための方法は、１つしかない。
どうやったらより良い仕事ができるか、
よりお客様に価値を提供できるかという目的に対して、
現場社員も幹部も皆で一緒になって（物理的に）考えることだ。

日本内でも、幹部と現場の間で隔たりがあることがあるが、
それが日本と中国のように国をまたがったら、なおさら重要になる。

シンプルなことだと思うが、意外とできていないことが多い。

コンサルタントという職業のクライアントに与える価値は何なのかとよく考える。

最近思うのは、客観的なデータに基づいたファクトベースの提案ができることが、コンサルタントの1つの価値だと思う。

コンサルタントは、基本的にプロジェクト単位で異なるクライアントを相手に支援をしているので、1つのクライアントのプロジェクトには3ヶ月から長くても1年くらいしか携わっていない。事業内容や業務については当然クライアントの方が詳しい。

しかし、クライアント社内では、客観的なデータによる分析がなされないためにビジネス状況の変化に気付けなかったり、もしくはビジネス状況の変化を感じつつも、ネガティブな話であれば現実に背を向け、詳細な調査をしないことがある。
大体の企業では、ネガティブなニュースほど上申されにくく、多くの人が上申したら自分がやることになると考え、なかなか実際の状況が正しく経営層まで伝わる琴は少ない。

コンサルタントが、ファクトベースで調査結果をまとめて、経営層に「御社は現在こういう状況です」と提案することは、外部のコンサルタントが提供できる価値の1つかと思う。

先々週、先週、今週と3週間続けて、我が家では古くなった家電の買い替えのために、池袋に向かった。
池袋東口は、ヤマダ電機（三越跡に日本総本山店という形でオープン）とビックカメラ（もともと池袋に基盤があった）が横並びで立地している、いわゆる家電激戦区だ。
うちも、購入する製品を決めた後は、何度も両店舗を行き来して比較し、値段の安い方を探した。時には、ビックカメラでの値引きチラシを持って、ヤマダで値引き交渉して、それからさらにビックカメラに行って「他店はもっと安い、こちらが値段を下げたらここで購入する」、などという戦略を使って、相手を使うことで、幾度もの値引きを出させる交渉もした。
個人的には、こういう交渉は楽しいと思う。しかも、仕事とは違って自己責任で（自分のお金で）、期限も気にせずにできるので、気が楽だ。

しかし、お店の視点から見ると、双方を絶えず比較させることで、値下げ競争になり、双方が損をするLose-Loseの関係になるのではないか。
実際には、そうでもないと思う。それよりも、家電激戦区という「ブランド」が全国的に広がり、家電を買う＝池袋というブランドイメージが付き、全体としてのお客さんが格段に増えているはずである。家電激戦区というブランドから家電を買いたいとして池袋に来たお客様のほとんどが、ビックカメラとヤマダ電機の2つの選択肢のうちの1つで買うことになる。

実際、ここ3週間とも週末になると両店舗の客の入りはすごかった。
ヤマダ総本山店が建つ前のビックカメラにもよく通っていたが、その頃から比較して、競争によってヤマダ電機にお客さんを取られた、というよりは、現在は以前よりも増してお客さんが多い気すらしている。
とても面白い効果だと思う。

こういった「激戦区化」によって効果が現れるのは、すべての業種に限ったことではない。まず第一に、お店など場所に依存する業態であること。それから、プレーヤーが多い、できるだけB2Cである業態。さらには、ほぼその業界でNo.1になっていることが求めらられる

最近思うこと。

今度からやろうと思って今日実行しなかった習慣は、きっと次に日にも実行しない。
今すぐ始める、以外に習慣化させる継続させる方法はないのだ。

夢の力って大事だなと思う。

クライアントにコンサルティングに入る前に、
自分がクライアントの社長だったら、どんな夢を持つかを考え、チームメンバーとディスカッションする。「クライアント企業がこんな風になってくれたらうれしいなぁ」と、皆がわくわくする夢を。

そうすると、どんなつまらない仕事でも、どんな厳しい仕事でも、それが夢の一歩だと考えれば、前向きにがんばれる。